第1个回答 2022-07-08
商业的“本质”是“交易”，“交易”的背后是“价值”，“客户价值”、“用户价值”甚至“ 社会 价值”是持续交易的基础和前提。但有价值未必能够赚钱，或者高效率的赚钱，持续的赚钱。为什么呢？可能是“这个价值”人家也能提供，不那么稀缺？可能是“这个价值”客户或用户感知不明显？可能是“交易成本”、“交易费用”太高？也可能是市场大环境变了，时代变了？总之，这个时候，就需要设计商业模式，或者创新商业模式了。
什么是商业模式呢？我这里定义的商业模式由三个部分组成，产品（品牌）模式、营销模式、用户（客户）模式。赚钱只是一个结果，不是商业模式本身，是模式的副产品。商业模式本质就是把产品卖给用户，也就是把“产品”和“用户”用“营销”连接起来。产品即价值，用户即市场，营销即管道。三者低成本、高效率、强体验、可持续的交易才是好的商业模式。三者之间的利益相关者越少效率越高，体验越好。所以商业模式的进化史也是科学和技术的进化史，从原料基地、到工厂、到品牌商、到省代、市代、加盟商、再到用户手里的商业模式，有了信息技术和互联网技术之后，去中介化就开始了，大大的降低了交易成本和交易效率。先进的商业模式背后一定伴随着 科技 革命。
我是如何用“身脑心”去设计和创新“商业模式”呢？我把“身”类比为“产品模式”、“心”类比为“用户模式”、“脑”类比为“营销模式”，我所定义的商业模式包括这三种模式。身，足够优秀，无需“脑”，也能连接“心”也就是说：如果产品足够优秀，无需营销，一样被用户追棒，我们之所以谈营销，不过是因为我们的产品太平庸罢了。但现实就是现实，我们能想到并实现的产品，竞争者一样可以做到，这就迫使我们必须同时重视营销。我们前面讲过，现在的“身”是过去的“心”造成的，也就是现在的“果”是过去的“因”造就的，换句话说，我们现在的产品之所以出现，是因为用户的需求，而不是凭空捏造出来的。没有用户的需求，就不会出现现在的产品，也因为现在的产品不够优秀，才有了营销。这个逻辑就出现了，用户模式决定产品模式、产品模式决定营销模式。（心决定身、身不够强大、才有了脑的参与，最终是身心合一）
所以商业模式设计的第一步是用户模式设计，第二步是产品模式设计，第三步才是营销模式设计。形成闭环，设计出符合时代趋势的利益相关者交易模式。
我是如何用“身脑心”设计“用户模式”呢？可以确定的是“用户”是一个人，我们想设计出优秀的产品，必定是从人的需求开始。设计用户模式时，我把“身”类比为用户的“本我需求”、“脑”类比为用户的“自我需求”、“心”类比为用户的“超我需求”，身的需求是感性的，脑的需求是理性的，心的需求是超性的（超越感性和理性），身的需求是本能的、生物性的，脑的需求是对比产生的、自私的、 社会 性的，心的需求是无我利他的、无私的、神性的。无论是哪个群体，用户的三种需求都存在，但具不确定性，但随着时间的改变、空间的改变，外部环境的改变，需求也会跟着变化。那么，我们到底满足哪个群体、在哪种环境中的那种需求呢？是身的需求、脑的需求、还是心的需求？
举个例子，2013年，我在设计“共享充电宝”的时候，我定位的用户群体是经常使用手机的群体，场景是，长时间再外移动工作或 娱乐 ，无法及时给手机充电的群体，我满足的是他们的“脑需求”，充电焦虑，怕手机没电这个痛点，而不是手机真的没电。大脑的核心需求是安全感。所以我们把地球上第一台“共享充电宝设备”放在深圳购物公园的一家酒吧来测试，今天回看，这是一个正确的选择。
另外，我把“身需求”中的第一需求类比为“爽点”，“脑需求”中的第一需求类比为“痛点”，“心需求”中的第一需求类比为“尖叫点”，这“三点”是三种需求中最重要的，不同年龄段群体在不同场景下，这三点都不尽相同。有时候爽点比痛点重要、有时候尖叫点比爽点重要，有时间痛点最重要。所以，人和环境的不断变化给了“用户模式设计”增加了难度，但同时又有了新的商业机会。感谢变化和不确定性。完成用户模式设计后，我们再继续设计产品模式。
我是如何用“身脑心”设计“产品模式”的呢？首先我们得找准用户的真需求，然后从这个需求出发，解决用户的问题，从而来设计产品，满足或创造用户需求。我把“身”类比为产品的“第一印象”、“脑”类比为产品的“使用体验”、“心”类比为产品的“ 情感 依赖”。于用户而言，一个完整的产品体验应该包含这三个维度，一是是否好看，颜值是否符合用户审美？二是功能使用过程中体验爽不爽？三是与产品背后的品牌价值观、文化能不能产品共鸣，有没有 情感 依赖。这三点非常重要，满足和创造用户“身脑心”全方位的需求才是一个好产品。那么，我又是如何设计产品的“第一印象”、“使用体验”、“ 情感 依赖”的呢？同样的“思考框架”，由表及里，由外及内，就拿产品“第一印象”设计来举例，我把“身”类比为“颜值”、“脑”类比为“审美”、“心”类比为“认知”，用户的认知决定用户的审美、审美又决定用户对颜值的定义。在设计一个产品的VI时，我必须确定“这个群体”的认知和审美偏好，最后才是颜值本身。用户对产品的第一印象至关重要，她们并没有深度思考，只是本能的选择，这种本能是习惯，是长期 社会 化的认知和审美教化。产品的第一印象设计，需从用户本能出发，而非设计师的审美偏好和理性分析。举个例子，我在用“身脑心思维模型”给倍轻松集团定义产品颜值时，到底是“高冷”、是“潮酷”、还是“可爱”，是“ 科技 感”、是“冷、还是暖，是方还是圆？是光滑还是质感？最后我们研究客户和用户发现，出没于机场的多半是商旅人士，男性居多，属于三高群体，且购买倍轻松产品送礼居多。才有了倍轻松产品“第一印象”的“高冷、质感、圆、 科技 感”。这是客户认知和审美决定的。同样的道理，产品的“用户体验”，也可以把“身”类比为“功能”、“脑”类比为“习惯”、“心”类比为“文化”，文化决定习惯，习惯决定功能。中国人和美国人的文化不同，习惯自然不同，对产品的功能体验也会不同，所谓反人性，指的是反习惯，我们习惯右手吃饭，你忽然要我用左手自然很不爽。在产品功能体验方面，产品经理和工程师们不能只考虑自己的专业、方便和成本，而忽略了小白用户的习惯和本能。产品的“ 情感 依赖”也是一样，产品背后是品牌，产品是品牌的载体，品牌背后是文化和价值观，是精神内涵，品牌是产品的灵魂。如果一个产品背后没有承载文化和价值观，那么这个产品只是物质，是没有精神溢价的。自然就无法产品 情感 依赖。如何设计产品的“ 情感 依赖”呢？我同意是把“身”类比为“产品个性”、“脑”类比为“品牌价值观”、“心”类比为“精神内核”，创始人或产品经理的理念世界（精神内核）决定品牌价值观、价值观决定产品个性。举个例子，全棉时代的精神内核是“医学贴近生活、全面呵护 健康 ”，价值观是“ 健康 品质优于一切”，产品个性是“舒适、柔软”。如果不想清楚“心”要什么？那么“脑”就不知道怎么做？“身”自然就不复存在。
以上三个部分就是我用“身脑心思维模型”对商业模式的思考，用这个“思考框架”可以非常简单的对商业模式不断拆分，设计和创新实质是不断拆分的过程，只有拆分才是发现问题、分析问题、解决问题，而不是“合”，合只是高度抽象，是哲学的维度，科学的方法是不断的细分，我就是用“身脑心”这面镜子去拆解商业的，拆解组织的，拆解人才的，拆解品牌的，拆解一个个商业案例的。
吴 子寒