擒贼先擒王，要向客户推销商品前若能先抓住他的心，接下来介绍商品时将能有效提高他们聆听的意愿，进而提高销售契机。但每种人都有自己的风格，所以请放弃「一招打遍天下」的想法，透过以下几项分析技巧，了解客户是什么样的人，并讲出该种人格特质的语言让客户觉得「你们是同一类的人」，才是成功销售的致胜法则。
就像小时候父母若强迫我们做哪些事情，我们通常不愿意乖乖遵守执行，大部分的人并不希望受到「操控」、「强迫」这种强制性的态度，因此业务在销售时必须要记住自己的身份并不是控制客户意志来贩卖商品，而是「参与」客户的讨论并了解其需求，最后用「讨论」、「建议」的方式来完成一次完美的销售过程。
为了要让整体销售更为顺畅，首先就要了解客户是哪一种类型的人才能以适当的语言参与讨论：
积极型客户的特质是积极关注于「成果」，使用的关键字有「得到」、「获得」、「达成」；避险型客户的特质是专注于解决问题、风险规避，使用的关键字有「避免」、「考虑」、「评估」。
若要区分客户是哪一种类型，可以透过询问「你今天想要在这项专案上达成什么呢？」「有什么其他的需要（重要的事项）吗？」来分辨他们想要「达到/获得」还是「避免灾难/维持稳定」。
强调选择的客户其特质是受选项影响，会给出一串要求，来评估什么比较适合，使用的关键字有「多元性」、「选择」、「可能性」；注重程序的客户其特质是受一串可靠的程序影响，喜欢一步一步完成目标，使用的关键字有「这是正确程序」、「这些步骤」、「可靠的程序」。
若要区分客户是哪一种类型，可以用以下这个问题「你为什么要选择现在的车（物品、工作）呢？」
选择型的人会回答：「这台车的油耗很好，颜色是黑的又很快。」
程序型的人会回答：「因为我的旧车常常抛锚，最后我只好跟我太太决定去看个车，然后就买了现在眼前这辆了。」
概括型客户的特质是会受「大纲」影响，以较高层面思考并考量大环境的事情，使用的关键字有「整体」、「大环境」、「通常」、「关键是⋯⋯」；聚焦型客户的特质是专注于细节及事情顺序，使用的关键字有「特别是」、「就是」、「精确来说⋯⋯」。
若要区分客户是哪一种类型，可以适用以下问题：「你面对困难怎么思考呢？」「难题的解决方式是什么？」「周末过得好吗？」「平常做什么休闲娱乐呢？」
主动型客户的特质是积极采取行动，使用的关键字有「把事情搞定」、「现在」；被动型客户的特质是先分析好再等待时机，使用的关键字有「考量」、「可能」、「了解」、「考虑这些」。
若要区分客户是哪一种类型，可以适用以下问题：「如何解决工作上的问题呢？」「怎么发现机会或困难？」「什么时候觉得需要专注解决事情？」「以什么样的态度面对新事物？」
透过以上的分析，能够将客户分类成各个类型，并以他们的语言来参与客户所面对的事情并完成销售。