第1个回答 2022-06-19
决定客户购买产品的因素，我最近思考总结了一下，大概有以下一些因素: 品牌因素，产品因素，服务因素，价格因素这四种。
一个牌子，是不是品牌，是不是大品牌，我觉得很多时候取决于客户有没有听说这个牌子。一个牌子客户听说多了，他就会觉得是品牌了。听说过很重要，听说得多就更重要。
听说的途径有很多种：听广告说，听亲戚朋友、邻居说，听装修从业者说，听我们销售人员自己说。
听广告说，就是拼命打广告，像OPPO或者VIVO一样。其实我觉得我们建材行业是个低关注度行业，没有必要同卖手机的一样疯狂打广告，让客户听广告说这方面，我们不用太多研究，太多投入。
因为装修的事情，很多业主平时都不太关注，他们并不知道哪个牌子是大品牌，当他们去市场上了解时，每个商家都说自己是大品牌，真不知道是真是假？怎么办，怎么选？
那就去听亲戚朋友、邻居们说说，问问已经装修过的亲戚朋友和邻居，家里装修用过哪个牌子。很简单，很多人用过的牌子，有美誉度的牌子，就一定是大品牌，很多人就是这么简单想的。
所以如果我们成交的客户越多，市场份额占的越多，客户听说我们品牌的机会就越多，也就会越觉得我们是大品牌。
这也说明为什么佛山、丹阳这样的城市现在越来越好做，这些城市的局面打开了。但是对于很多没有做大做强的加盟商来说，我们的市场占有率不高，而竞争对手的占有率却高，我们就没有太多的品牌效应。
这时我们就会遇到一个很尴尬的问题了。正是我们的市场占有率不高，导致我们的品牌效应不好，而我们的品牌效应不好，导致我们的产品销量不佳。这对矛盾似乎天生无解。
我最近也在苦苦思索，这个问题到底有没有解？
有个不得不承认的事实，在很多城市，在很多业主眼中，我们不是品牌，承认这个事实不丢人。承认事实反而让我们能理性思考，为什么不算品牌？因为市场占有率确实不高。
怎么样帮助我们在市场占有率不高的情况下杀出一条血路？我觉得通过产品去冲击市场很重要。生产一些或者一系列的特价爆款产品非常重要。一方面可以帮我们带来流量，比我们花钱买流量的现实意义要大很多。另一方面可以产生销量后提升市场占有率，同时带来品牌效应。
我们可能会有个担忧，我们现在正在塑造我们的品牌，我们不能自贬身价，我们要拉高我们自己品牌的高度。坦诚来说，品牌不是我们自己想拉高就拉高的，逼格装装就成为品牌也是不现实的。
博洛尼的逼格是不是很高？销量怎么样？不说一塌糊涂，反正肯定不行。再看目前很多市场上比较认可的品牌比如SFY，OP，其实OP在初期也未必是高举高打的。SFY呢？从我身边的感觉来看，他们一开始走的是高举高打的高端路线，后来学聪明了，装逼没有用，用了799的爆款来抢流量，抢市场占有率。
对于我们品牌，整体来说，是处于一个培育品牌的初级阶段，可能有很多城市已经跨越了这个阶段。 但是不得不承认在有些城市可能还真的只是开始。
在我们进入一个新的市场，或者要扭转市场占有率不足的时候。我觉得我们要不要逼格？肯定要，店面设计要请专业的店面设计公司再打磨打磨，店面肯定要高大上，低奢时现在很多人想要的装逼方式。
从店面形象上还是要体现我们是大品牌的气魄。尽管客户暂时没有听说我们的品牌，那只是时间的问题。
当然产品我们要有区分度，我觉得我们总让设计师控制预算，是有些不负责任的，有的时候，巧妇难为“无米”之炊。有时产品价格真的不是设计师能决定的。
我们至少要设定三个层次的产品可以让客户选择，有工程款或者叫爆款层次的，有普通款层次就是我们现在常卖的，有品位款或者高端款层次。
工程款或者爆款的款式不要太多，能够冲击市场，打销量，打市场占有率就好。而且会在客户心中产生锚定效应，相比之下可能会更容易选择普通款。
店面的逼格有了，容易计算出价格的爆款有了，客户就很容易接受我们，甚至会主动求我们量尺。谈到量尺，顺便提一句，现在很多客户警惕性还是蛮强的。不知道价格，不看到喜欢的展厅和样品，是不太愿意量尺的。
有了有逼格的店面，有了爆款产品，就一定有品牌效应？肯定不是，那通过装修行业从业人员说，也是很重要的，这是绕不过的一个环节。尽管我们可以网上约量尺，但是装修真的不是客户买件衣服，买个包包一样，受干扰的因素那么少。买衣服，买包包，仅仅受广告影响，受身边人影响多一些。但是客户装修，设计师，项目经理，包工头，其他竞品天天盯着客户，软磨硬泡。这个干扰因素，我们怎么排除？
当然最好是在客户接触这个干扰因素前，把客户搞定。这是最好的办法，所以我们就有了我们OTO，有了我们的电销，有了我们的商超模式。这都是非常好的抢占先机的方式。这么多年下来，我们想了很多办法提前找客户，也确实有了很好的作用。但是有时太前了，可能客户还没有任何想法去定下来，等他真正想定的时候，那些干扰因素一拥而上，最终客户我们想抓也抓不住了。
所以我感觉，走在别人的前面打狙击是非常正确的。但是总有客户没有被我们在前期狙击到，那我们的二道防线，三道防线不做拦截就可惜了。所以我觉得，跟装修公司合作，跟装修从业人员合作，这是我们很薄弱但又不得不做的，让他们帮我们说，客户在装修期间听他们说多了，我们也就是品牌了。
跟装修从业人员怎么合作？我正在摸索，已经拿出了具体合作方案，破除干扰因素，构筑拦截客户的第二道、第三道防线。让装修的从业人员多帮我们说。
让客户听我们自己说，这是我们最擅长的，我们有一万种说辞，来说明我们是大品牌。
我们的服务也能帮我们说出我们大品牌的实力与作风。服务因素也对客户选购产品有很关键的作用。很在很多商家都是在谈售后服务，很多客户也只知道享受售后服务是他们理所应当的权利，但是殊不知，这些服务仅仅只是服务的1.0版本。
很高兴，我们的品牌已经做到了服务的2.0版本，在售前，就给客户提供了高质量，而且是免费的服务。设计服务是我们最大的优势，也是我们的核心竞争力。我们有信心我们的服务水平可以傲视群雄。
客户买产品，当然就是看产品，喜欢就买，有钱难买心头好嘛！产品因素当然也是非常重要的。其实我们产品的功能开发在行业内是最强，最全的，这点我非常有信心。但是我们的展厅很可惜，大而空，不紧凑是我们最大的缺点，样品的丰富性，小而美是最重要。强烈建议我们的样品每个空间再紧凑一些，变化性再大一些，让客户能目不暇接。
产品除了丰富性重要，品质也非常重要，目前可以这么说，我们的产品品质目前是这个行业最好的，因为我们还没有工程款。
价格因素，其实我觉得最重要的是不用全线降价，这是非常愚蠢的做法，我们的一口价衣柜营销方案就是很愚蠢的。花了很大的精力整理的方案还全线降价，这简直是不懂营销的愚蠢行为，这明显就是受软件工程师思维影响的理工男笨方法，营销是门艺术，营销是一种玩心理战的过程，理工男有时不解风情。
其实我们的衣柜，特定款式做成爆款，我们可以不赚钱，不要利润。普通款和高端款，我们还是要赚钱的。
所以产品有高中低档的区分很重要，在客户心中产生锚定作用非常有用。