第1个回答 2022-07-11
这是一本可以迅速提升你的影响力并识别他人影响力的书，作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。除此之外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。
值得点明的是，首先，文中所列出的影响力武器并非包揽了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种。其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。因此，虽然每章都列举了如何化解的办法，我们更希望读者能分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器方便自己的生活；什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的理性思考。
影响力的武器（一）
当我们想要影响他人的决定或行为或想法时，是否也会思考如何提升自己的影响力这一个问题？幸运的是，这本书的目的就是使读者学到一些提升自己影响力的策略，或者形象地称呼为“影响力的武器”。在真正地展示这些影响力武器之前，我们必须弄清楚的一个问题就是，影响力的武器具备哪些要素？
简单来说，影响力武器都具备了以下三个要素：
固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中获利；
有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。
关于固定的行为模式，在动物界中存在着一种十分有趣的现象：雌火鸡对小火鸡的母爱行为是由小火鸡的“叽叽”声触发的；Photinus属（萤火虫的种类之一）的雄萤火虫会因同属种的雌性萤火虫所发出的特定频率的闪光求偶信号而主动靠近；在看到小个头石斑鱼上下起伏地摆动着靠近时，大个头石斑鱼会停止行动、张开嘴巴等待小石斑鱼清洁牙齿或鱼鳃上的真菌和其他寄生虫。
我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激所诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单地表述就是刺激-反应。这套系统中最奇怪的地方在于，只要对方具备特定特征，而不需要整个个体存在，就能触发反应，正如上述例子中的小火鸡发出的“叽叽”声，Photinus属的雌性萤火虫发出特定频率的闪光求偶信号或是小体型石斑鱼上下起伏的游动方式。
诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。
影响力的武器（二）
对于众多的固定行为模式，无论是人类还是其他生物，都是可以加以利用的。例如：Photuris属雌性萤火虫模仿Photinus雌性萤火虫特定频率的求偶信号来欺骗并捕杀Photinus属的雄性萤火虫；尖牙鲇鱼模仿小型石斑鱼的游动方式，趁着大型石斑鱼静止不动时，咬下大鱼的一块肉，并飞快逃离。
尽管不像动物界天敌之间如此血腥残忍，但当联想到人类自身时，我们是否也会被这种自动的行为模式所利用，或利用这一模式来达到我们自己的目的呢？比如说，商家是否也会利用消费者“一分钱一分货”的心理故意抬高商品价格，以让消费者误认为商品质量上乘、值得购买呢？我们是否也会在需要别人帮助时故意给出一个迫切的理由以提高得到帮助的可能性呢？
事实上，我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以我们很少会察觉到它们的力量，甚至利用它们的力量。可有一些人却将这些武器运用自如，并借此达到自己的目的。他们出没于各种场合，要求别人顺从自己的意愿，成功达到自己的目的，屡试不爽。
影响力的武器（三）
为了使影响力真正发挥作用，我们还必须让目标受众能够自觉地受到我们的影响，也就是影响力武器的第三个要素——有效性，使用者只要利用这些影响力武器，就能让受众乖乖就范。
对比原理就是一个典型的影响力武器。所谓对比原理就是如果第二样东西和第一样东西有着显著的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上大。想想看，与直接拿重的东西相比，如果我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得重的东西更重呢？又是否因为在无意识对比了大众媒体中的明星之后，我们就觉得自己或自己的伴侣更缺乏魅力了呢？事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范。
男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，如配饰或毛衣。因为当顾客试穿并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多。”
又比如，汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后，再一一报上备选配件，这些配件若单独给顾客展示，顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。但在顾客决定购买一辆汽车之后，这些配件的价格与汽车的价格相比简直是微不足道了，所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。
各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。
对比原理之所以是十分有效的影响力武器，不仅在于它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素，更在于在商家使出这一武器时，顾客们争先恐后地上钩。但是，当顾客冷静下来之后，又会发现自己总是上了商家的当。本书接下来几章所介绍的影响力武器均具备以上三个基本要素。更重要的是，希望读者读完这本书之后能识别出他人对自己所施加的影响力武器，并在适当时候做出恰当的反应，拒绝被人利用。
所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理有其文化发展的根源，纵观各种不同的文化，都要求人人礼尚往来，互不亏欠。有文化学家称，人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。这就指出了别人强加给我们的恩惠必须接受，而且我们还必须回报这种强加的恩惠。这一文化潜规则被如今的商家所利用，成为影响他人决策的强大武器。
互惠原理之所以强大的原因在于，它是文化的一部分，所以社会压力迫使你不得不接受别人的礼物，并回报之。这就意味着你必须接受别人的恩惠，而且一旦你接受了这个恩惠，就会产生亏欠感，而这种强烈的亏欠感又提醒你要去回报对方。看上去这种强买强卖的原则十分不合理，但正因为这种互惠性才能使得人类从简单的采集社会时代进化到如今复杂的科技时代，并且确保人与人之间存在如此紧密的情感和物质联系。
亏欠感和知恩图报这两个因素共同使得互惠原理如此强大，甚至强大到即使你对给你好处的人毫无好感，即使你并不需要他人强塞给你这个好处，你仍然会依照互惠原理，还以回报。正因如此，你所讨厌的推销人员强加给你的任何试用品、体验课都会使你产生亏欠感，并让你回报他们——遵从他们的意愿，掏钱购买商品。各大教育机构在推出其课程时，热情邀请广大学生来试听，美其名曰为了让学生体验之后再自主做决定，事实上却多是利用互惠的压力迫使学生购买课程。
人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。但是当你做出某个决定或举动之后，为了表现自己言行一致、前后如一，你无法改变已经发生的行为，只能改变你对这一决定的态度和行为的心理原因。就像你在面对一道选择题时，或许会举棋不定，但一旦我们选择了某个选项后，就会认为这个选项就是正确的。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己——“我做的是对的”。
保持言行一致是一种自动响应模式。
我们会认为想法、语言和行为前后不一的人脑筋混乱、表里不一，甚至精神有问题。相反，我们认为言行高度一致的人个性坚强、智力出众。言行一致，这是逻辑性、稳定和诚实的核心。大多数文化也对言行一致这一品质十分推崇，因此人们极力想要表明自己的言行一致，同时也会养成自动保持一致的习惯。首先，和大多数自动响应方式一样，它为简化复杂的现代生活提供了一条捷径。因为只要我们一旦拿定主意并坚持这个决定，那么我们就不用再去思考这件事了。其次，它容易令人避免麻烦而复杂的理性思考。毫无疑问，我们这种下意识保持一致以逃避思考的习惯，也为他人带来了牟利的机会。
保持言行一致的力量
保持言行一致如此强大的力量是从何而来的？这一问题的答案十分简单：因为人们事先做出了承诺，选定了立场。只要立场站定了，就自然想要倔强地按照保持一致的方式去做。甚至人们仅仅表现出了某一倾向，在此之后也会朝着与该倾向一致的方向去行动。各行各业的说服专家也会利用承诺策略来对付我们，他们的目的只有一个：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，然后通过我们内心想要保持一致的压力让我们顺从。
这一原理的应用之一就是“登门槛”策略：销售员首先向我们提一个不会被拒绝的小请求，待我们同意之后，又会进一步提出一个更大的请求，而后者才是他们的真正目的。策略的核心是以小积大，一旦我们答应了最初的小请求，那么保持前后一致的压力就会提高我们对更高请求的顺从度。除此之外，它还会影响我们的自我认知，并使我们更乐意去做一些跟先前所答应的小请求毫不相关的事情。
承诺如何影响自我认知
但是，承诺若要影响自我认知，必须让当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择做出：
积极公开地做出承诺的行为是自己和他人认识自身信仰、价值观和态度的主要信息源。一旦做出承诺，人们内心就会有压力要把自我形象调整得与行为一致，此外人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
有研究证据表明，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。众所周知，比起轻轻松松就获得的东西，人们更珍惜费尽周折才得到的东西。从这一角度考虑一下，是否我们历尽千辛万苦，跨过重重难关才获得某一工作岗位也是公司借以提高我们对公司的忠诚度和奉献精神的一种策略呢？刚入伍的新兵会受到更加严苛的训练，看上去是为了让新兵尽快适应军营生活，而这背后是为了让新兵更加坚定当兵的决心。事实上，艰苦的军营生活也会让军人们更加珍惜自己的战友和当兵的经历。
只有在自由的基础上做出承诺，才能让人们为自己的选择和接下来的行为负责。如果给人们足够的外部理由，那么人们往往会认为自己做出这个承诺或做某件事是基于这一外部理由，而不是自己真正想这么做，于是你就不那么喜欢和不那么乐意去做这件事了。例如你是否也经历过这样的体验：当某人要求你做一件你真正喜欢做的事，并承诺做成之后给予奖励时，你反而对这件事不那么喜欢了？这是因为外部奖励削弱了内在动机，从而将自己的行为归因于外部动机，而非内在动机。
我们能在各大媒体的购物节目中看到各种“托儿”，这种销售手法其实是应用了社会认同原理。该原理认为，在判断何为正确时，我们会根据在场其他人的行为或意见行事。除了托儿之外，电视上各类情景喜剧（例如：《破产姐妹》）中出现的笑声，也是这种原理的应用。尽管我们都知道这种笑声既非真人又呆板至极，但仍然无法消除这种笑声对我们造成的影响，研究数据显示这种笑声会让观众看节目时笑得更久、更频繁。甚至连街边的乞丐也会运用这一原理——他们在开张前会在自己的罐子里放上一点零钱，制造出别人都会给一点的假象。
我们不妨利用社会认同原理好好思考一下，当你在淘宝上决定是否拍下一件宝贝时，你是更看重这件宝贝的介绍还是买家评价？由此应运而生的“刷单族”完美契合了消费者这种寻求社会认同的需要，同时也蒙蔽了我们消费者的双眼。
这一原理在尚未被商家作为牟利武器的时候，的确有其重要的适应性价值。当我们身处一个陌生的环境中，我们总是会观察并模仿其他人的言行，以避免出错、尴尬的状况，并让我们尽快融入这一环境之中。所以，千百年的进化过程让人们在陌生环境中寻求社会认同这一模式变得是自动化且无意识的。正因如此，即使是有偏颇甚至是伪造的证据也能触发我们的自动响应模式。
社会认同原理还应扩大到我们的身份和族群认同中。我们的生长环境和教育情况，在潜移默化地将我们的认同趋于一致：性别、民族、地域乃至国家的认同，都是在社会认同的基础之上构建起来的。即便你认为自己是不一样的烟火，与所有人都与众不同，但这份与众不同的认同其实也是建立在其他“非主流”人群的影响之上，从而形成了属于你的自我认同。
提高对权威的警惕性是抵制权威影响的最好办法。但在大多数时候，我们并不想彻底拒绝权威的影响，因为一般来说权威人士的确拥有更多的信息，并有利于我们做出决定。所以问题的关键就在于我们要判断什么时候该遵循权威，什么时候应保持自己的独立思想。遇到权威时，我们要将自己的注意力放到权威的资格和这些资格是否与眼前的主题相关上。即我们要问自己两个问题：
这个权威是真正的专家吗？
如果他是真正的专家，那么这个专家说的是真话吗？
前一个问题关注的是权威的资格，如果他是个假的权威，那我们自然就不必服从；后一个问题则关注这个专家的相关利益，如果这桩买卖本身就与这位专家利益相关，那么他就有可能为了自己的利益而给出虚假信息，我们自然也就没必要服从权威了。值得警惕的是，有些商家正是注意到这一点，因而故意暴露出自己商品的弱点以显得自己十分真诚，从而让我们觉得他是真正的权威。在这种情况下，我们还是要看清这桩买卖背后的利益关系，才能严防吃亏。
中国有句老话叫“物以稀为贵”，意思是当一件东西越稀有时，它就越珍贵，而人们也就越想占有它。稀有的东西能引发人们对失去它的恐惧，由于害怕失去，于是疯狂想占有。当电话铃响时，你是否有种遏制不住的冲动想立刻接听电话？利用稀缺原理仔细考虑一下，我们之所以如此急切地想接听电话或许只是因为我们害怕错过这一个来电。例如，人们之所以愿意以天价购买市面上的绝版邮票，无一不是因为稀缺原理在发挥作用力。除此之外，限量版商品的价格高于同类商品的原因，也在于商家深谙人们对稀有产品的强烈占有欲。它们不仅会促使人们花高价去购买此产品，而高价的限量版商品反过来又强化了“物以稀为贵”的概念。我们接下来就要讨论产生稀缺效应的心理基础：
（一）逆反心理
由于我们痛恨失去原本拥有的自由，所以当我们知道这种自由将要失去或已经失去时，我们就会强烈地想要保住这份利益。然而，稀缺意味着我们可以把握的机会越来越少，于是为了保住我们原有的选择自由，我们就会不顾一切地想要得到某种产品。
人们都说青春期是叛逆期，其实不然。我们在两岁的时候就有了逆反心理，因为在这个时期，我们已经意识到自我的存在，并将自己作为一个独立的个体，我们想要自己做主，因此拒绝听从父母的各种要求。既然我们从小就有这种逆反的倾向，那么在日常生活中，如果自己做某事的自由被剥夺，我们就越发地想要去做这件事也就不稀奇了。想想看，如果罗密欧与朱丽叶没有遭到百般阻拦，他们的爱情还会如此可歌可泣吗？现在网上有如此多的信息被屏蔽，是否导致我们疯狂寻找这些信息的原因呢？
（二） 竞争
我们不仅在物品稀缺时想要占有它，而且在碰上有人竞争时会更想要占有它。参与竞争稀缺资源会强烈地刺激我们的感官，因为同他人的竞争不仅会使我们认为此产品质量上乘，也会觉得产品会变得越来越少，这就意味着我们选择的自由也越来越少，所以我们会不顾一切地去争抢此产品。
竞争的行为有生物演化的基础，毕竟在资源匮乏的采集社会时期，我们的祖先为了生存必须同其他动物或其他部落竞争物资，所以渴望拥有一件众人争抢的东西已经变成一种本能反应。商家利用竞争以刺激购买的最典型的例子无非就是拍卖、抢购，商品的价格被情绪激昂的客户一次又一次地抬高，最后人们购买的价格往往高于自己的预算和商品的实际价值，所以拍卖会的最后赢家到底是最终得到了拍卖品的人，还是那些失去了拍卖品的人呢？
《影响力》这本书就将综合心理学和营销学的相关知识，为你揭露他人是如何说服你的。这样，你便能避开影响力的陷阱，且善用相关技巧。