销售有一个著名的法则——FABE。简单来说，就是通过解答消费者疑问，满足消费者诉求，实现销售结果。
最近读了敏琪老师的文章《 培训七步骤|销售时，不是FABE，是BFEA! 》才豁然发现，最核心的环节B，我们一直都放错位置了。客户虽然不是学员，但销售一定是讲师。讲师讲的好，客户才会留下来继续听，愿意听才可能买单。销售讲了半天，都是在讲产品如何好，客户听下来完全不知道对自己有什么好处。“你的产品好，跟我有什么关系？”一旦客户觉得跟自己没有半毛钱关系，就不知道为什么自己要买，能成交才怪。
有人说客户购买的当下都是冲动的、不理性的，他们并不知道自己为什么要买。而事实是，即使是冲动的消费，也会有一个非常棒的理由推动着做出购买的决定。这个理由可能是产品的价格很便宜（价格的好处），也可能是试用后的效果不错（产品效果的好处），甚至有可能是被销售人员的微笑和耐心打动了（销售给客户带来愉悦感受的好处）。不管是哪一条，都给客户带来了实际的好处。所以， 最终让客户成交的关键是【好处】，在销售的过程中，客户感受到了这个好处。这个好处，就是产品的价值。
按照BFEA原则，针对最近推广的留学生法律服务产品，我们要问自己几个问题：
下一篇，我们试着拆解这几个问题。