【心理战术】
把对方的胃口吊足，直到如饥似渴的程度，再让对方接受自己的观点。
“卖关子”，文学艺术用语，指说书人说长篇故事，说到重要关节处停止，借以吸引听众接着听下去所采用的一种方法。“卖关子”是激发对方需求的一种心理战术。
需求是人对满足个人生活和从事社会活动所需条件的渴求和力求进行的心理趋势，是激励人去行动并达到一定目的的内驱力。美国卓有成效的演说家、谈判老手尼尔伦伯格认为：“预测需求和满足需求，是我们要讨论的谈判方法和核心问题。”“谈判的每一方，都有其希望得到满足的各种直接的和间接的需求。考虑到对方的需求，谈判就可能取得成功，忽视这些需求，把谈判当做一场一方全赢、一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。”尼尔伦伯格谈的“需求”在谈判中的价值，同样也适用于舌战的所有范围。
【经典案例】
▲范雎上书秦昭王
为了说服对方，一些外交家、经济谈判家不仅重视注意发现对方的需求，满足对方的需求，而且还善于激发对方的需求，卖关子，把对方的胃口吊足，然后再以售其图。
秦国丞相范雎，是“远交近攻”外交谋略的提出者和执行者，由于他的外交谋略，秦国在外交上、军事上连连得胜。范雎原来只是魏国大夫顺贾的家臣，后来因间谍嫌疑而被捕，逃出监狱后投奔秦王王稽。范雎虽有文韬武略，却始终无法谒见秦昭王，但是他不愧为出色的谋略家，终于脱颖而出，采用的就是“卖关子”的方法。
范雎上书秦昭王，他的奏章中大部分没有什么重要内容，只是卖了个关子：“至于其他深入的问题，我也不敢直接写在书面上……我希望您无论如何都要听听我的意见，我的话完全是为您着想的。”
那时的秦昭王，虽然在位36年，但是他只是个傀儡，凡事由宣太后和叔父穰侯裁决，对此，秦昭王也是心有不甘的，秦昭王看了范雎的上书，就急于召见范雎。
秦昭王越是急于召见范雎，范雎越是卖关子，当然还有安全方面的考虑。
范雎拜见秦昭王，他来到离宫外，装迷路似地走进离宫，但却遭到宦官的阻拦：“回去，秦王就在宫里，不准随便进入。”范雎说：“秦国有大王吗?不是只有太后和穰侯吗?”昭王在屋里也听到范雎的话，于是他急忙召范雎进去，非常诚恳地说：“其实我早就想和先生见面，只因忙于解决义渠国的问题，且必须早晚向太后请示才拖延至今……请先生赐教。”
秦昭王越是急于求教，范雎越是显得不慌不忙。他先示意屏退左右，然后却只说了两个字：“是，是。”接下去便是沉默。
不久，昭王再次请教范雎，范雎仍然只是回答：“是，是。”接着又是沉默，如此反复3次。
秦昭王被范雎吊胃口吊的都有些按捺不住了，他再次急迫地请求：“有何赐教，请先生明示。”
范雎这才真正回答秦昭王的垂询。他从外交到内政，最后谈到肃清宣太后和穰侯势力的问题。从此范雎得到了秦昭王的重用，他提出的建议也常常为秦昭王所采用。
需求的驱动力与需求的重要与否有关，又与需求的激发程度的大小有关。淌若有需求但并不把它激发出来，内驱力仍然等于零，范雎接受秦昭王的垂询，先是揭示需求，接下来却含而不宣，足足吊了3次胃口。这样卖关子，真把秦昭王的胃口吊起来了，直到如饥似渴的程度，范雎这才侃侃而谈，难怪秦昭王对范雎的话言听计从。
▲陈毅拜见齐仰之
卖关子要处理好“揭”和“吊”的关系。
所谓“揭”就是先揭示需求，使对方了解需求，明白需求的重要性。接下来就要“吊”，一直要吊到对方如饥似渴的程度，如此内驱力就充分激发出来了。请看下例：话剧《陈毅市长》中，陈毅夜访化学家齐仰之，看到门上贴着“闲谈小过三分钟”的告示，灵机一动，巧用“卖关子”策略，破了老先生的惯例。
陈毅：“我以为，齐先生虽是海内外闻名的化学家，可是有一门化学，齐先生也许还一窍不通。”
齐仰之：“什么!我齐仰之研究了化学40余年。虽然生性驽钝，建树不多，但举凡是化学，不才总还是略有所知。”
陈毅：“不，齐先生对这门化学确实一无所知。”
齐仰之(不悦)：“那倒要请教，敢问是哪门化学，是否无机化学?”
陈毅：“不是。”
齐仰之：“有机化学?”
陈毅：“非也!”
齐仰之：“医药化学?”
陈毅：“亦不是。”
齐仰之：“生物化学?”
陈毅：“更不是。”
齐仰之：“这就怪了，那我的无知究竟何在?”
陈毅：“齐先生想知道?”
齐仰之：“极盼赐教。”
陈毅：“(看表)哎呀呀，三分钟已到，改日再来奉告。”
齐仰之：“话没说完，怎么好走?”
陈毅：“闲谈不能超过三分钟么?”
齐仰之：“这……可以延长片刻。”
陈毅：“说来话长，片刻之间，难以尽意，还是改日再来，改日再来!”
(陈毅站起，假意要走，齐仰之急忙拦住)
齐仰之：“不、不、不，请陈市长尽情尽意言之，不受三分钟之限。”
陈毅：“要不得，要不得，齐先生是从不破例的。”
齐仰之：“今日可以破此一例。”
陈毅：“可以破此一例?”
齐仰之：“学者以无知为最大耻辱，我一定要问问明白。”
陈毅市长的“卖关子”用得极妙，先揭示需求，说齐仰之“有一门化学也许还一窍不通”。维护自尊，是人的需求之一，齐仰之以无知为耻，这就揭示了需求，接下来就“吊”，一直吊到他自己迫不及待地宣布破例为止。
“卖关子”也另有别解，按这种理解，“卖关子”其实就是诱敌上当的一种手段。它的特点是以假动作故弄玄虚，使人产生错觉，从而达到自己的目的。
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