第1个回答 2021-11-25
一、渠道销售目标的制定：
渠道销售目标的制定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。
销售目标制定应遵循以下原则：
1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，确定当前年度的销售数量。
2)销售目标要体现在具体的月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。
3)权衡销售目标与利润目标的关系，优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品，从而更好地控制商品销量和利润的关系。
销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
二、销售渠道分析：
通过销售渠道分析，比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别，了解自身渠道中各种联系，掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。在分析渠道销售情况时，除了清楚自身的情况，还要了解主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析获得每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率。同时销售渠道分析也是根据目标开展，为进一步制定渠道销售计划做准备。
三、渠道销售计划的制定：
渠道销售计划是直接实现渠道销售收入的一连串过程与计划，所以，渠道销售计划，就是根据销售预测，设定销货目标额，进而为能实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算和方案，来使未来一定期间内的销售定额的达成。 渠道销售目标需在“质”的方面，符合市场实际；而渠道销售计划则需在“量”的方面，切合市场需求。
四、渠道销售工作的执行：
渠道销售工作的执行实际上就是渠道销售计划的实施。
通过销售计划的实施，达到销售目标，同时也是对销售计划是否行之有效的最好检验标准。
五、渠道销售工作的优化：
1、在实施渠道销售后，要通过总结渠道销售工作的经验教训，不断优化工作方式方法，提高自己工作能力。
2、渠道管理、环境条件、销售方法等对销售渠道优化的需求。
3、 在销售过程中出现的问题、风险对销售工作和计划的冲突或者需要优化的内容。
4、 其他需要优化的工作。