第1个回答 2021-06-12
商业模式：通俗是挣大钱的方法！
人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。
企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
第一步骤战略选择
一、商业模式：通俗是挣大钱的方法。
1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要”
2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。
二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：
妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式：
1、OEM模式：永远利润最低。
2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌
3、OBM模式：品牌运营模式
四、OBM模式：
是以品牌为中心，以模式和产品价值创新模式为基本点。
市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。
对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。
第二步骤市场调研
一、观点：
1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。
2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。
3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。
4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。
5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。
6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。
二、市场调研措施：
1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。
理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。
2、哪些渠道可以调研竞争对手：
(1)对手网站(2)媒体的报导(3)对手的员工(特别是辞职的)
(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客(6)对手的上、下游供应商
(7)行业协会(8)市场调研公司(9)律师事务所(10)对手熟人或亲属
(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)
3、调研内容：
(1)客户资源(2)产品系列(3)绩效管理手段(4)定价
(5)销售渠道(6)核心技术(7)营销战略战术(8)财务数据
(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)
4、反调研管理：
你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。
第三客户定位与管理
一、观点：
1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!
2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。
二、客户定位：
1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。
2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。
3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?
三、切高端客户背后的原理：
1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。
2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!
3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。
4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。
5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。
四、客户如何管理?
1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。
2、操作：把客户分为四个级别，
(1)铂金客户：留下。
(2)钻石客户：留下。
(3)黄金客户：提升。
(4)木头客户：砍掉。
总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。
3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。
第四产品价值整体创新
一、什么是产品?
1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。
2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。
3、包装
4、产品卖点
5、产品的名字
6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。
观点：
1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活”
二、产品的功能：
1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。”
2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。
3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。
4、买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。
三、包装：
1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。
例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。
2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。
“当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。”
“产品的包装价值永远超过它的功能价值。”
3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。
4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。
四、名字：
1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。
2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。
例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。
成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;
五、服务：
1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。
例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。
第四、小数点定价法：
99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。
第五：价值定价法：
用你的产品、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。
四、调价时期：
1、新产品调价。
2、老产品改良。
第六步骤赢利模式
一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。
(1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。
(2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。
二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。
例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。
1、复制一线品牌的方式：
(1)面料(2)设计(3)销售模式(如LV制造产品短缺的饥饿销售法)
(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)
2、复制中端产品：
(1)工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。
(2)中端产品的价格。
终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。
3、中小企业就是靠复制的。
大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。
中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。
三、第三方支付模式：
1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。
2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。
3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢?企业、广告商。
4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。
观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。
四、直销模式：
1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。
3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。
4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。
5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。(电话销售极难管理，建议不采用)
6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。
7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。
五、渠道模式：
1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。
2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。
例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。
3、渠道招商方法：
(1)先做样板市场
(2)广告造势
(3)参加广交会
(4)邀请优质客户
(5)举办招商大会
(6)制造大品牌形象
4、借渠道方法：
借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。
第七步骤品牌战略
观点：
1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌。
2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。
3、品牌跟质量?W?的一般就可以行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。
一、品牌的商标战略：
1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。